ترفند ها و حیله های مذاکراتی

1. روش محدودیت اختیار یا اختیار مشکوک

باید دانست که مذاکره با افراد بدون اختیار کافی، نتیجه مذاکرات را به تباهی می‌کشاند. در ضمن باید دقت کرد که گروه خودی نیز باید با اختیارات مشخص از پیش تعیین شده که کاملا برای افراد توجیه شده باشد در جلسات شرکت جویند.

تشخیص اختیار افراد بعضا به سادگی صورت نمی‌پذیرد. در مذاکرات بین‌المللی، مذاکره‌کنندگان عمدتا برگه‌ای به نام اختیارنامه دارند که محدودیت اختیار طرف را برای مذاکره و توافق به‌طور کامل تشریح می‌کند. ولی در مذاکرات داخلی می‌توان در بعضی موارد از طریق کارت ویزیت و درک سمت طرف، به میزان اختیار وی پی برد. البته این مساله همیشه اتفاق نمی‌افتد؛ چراکه بارها اتفاق افتاده که سمت فرد، مدیریت عامل یک سازمان بوده؛ ولی حرف نهایی را رییس هیات‌مدیره زده است. در ضمن در کارت ویزیت‌ها برخی از سمت‌های ذکر شده نمی‌تواند میزان اختیار موجود در پشت سمت را افشا کند. مثلا مدیر پروژه راه‌اندازی و... این‌گونه سمت‌ها معمولا نشان نمی‌دهند که فرد حرف آخر را می‌زند یا کس دیگری در پشت صحنه وجود دارد.

اصول قیمت گذاری

تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجاره بها و ... عنوان شود.

در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت (Price) تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چرا که می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.

اگر چه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری از شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند.

با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.

فیس بوک در کمتر از 10 سال آینده از بین می‌رود

یک تحلیل‌گر در مصاحبه با وب‌سایت CNBC پیش‌بینی کرده که شبکه اجتماعی فیس‌بوک در کمتر از 10 سال آینده برتری و بخش بزرگی از کاربران خود را از دست می‌دهد.

به گزارش CNBC، اریک جکسون بیانگذار شرکت Ironfire Capital‌ می‌گوید: "در 5 تا 8 سال آینده همانطور که یاهو محو شد، فیس‌بوک نیز محو می‌شود. یاهو هنوز هم درآمد دارد، سود آور است، 13 هزار کارمند دارد اما اکنون در بازار تنها 10 درصد ارزش خود در سال 2000 را دارد."

به عقیده این تحلیل‌گر سه نسل از شرکت‌های وب وجود دارند. نسل اول شرکت‌هایی مثل یاهو بود که هدف آن‌ها تجمع اطلاعات در یک محل بود. نسل دوم شبکه‌های اجتماعی مثل فیس‌بوک هستند و نسل سوم شرکت‌هایی هستند که به طور کامل بر روی سودآوری از طریق پلتفرم‌های موبایل برنامه ریزی می‌کنند؛ کاری که فیس‌بوک قدرت آن را ندارد.

جکسون می‌گوید حرکت از یک نسل به نسل دیگر غیر ممکن است و موفقیت در یک نسل دلیل تغییر موفق به نسل دیگر نیست. برای مثال گوگل در زمینه جستجوی اینترنتی بی رقیب است اما در ورود به حوزه شبکه‌های اجتماعی هنوز هم با مشکل روبرو است.

ماه گذشته فیس‌بوک در یک گزارش رسمی اعلام کرد که تعداد بسیار بالای کاربران فیس‌بوک از طریق دستگاه‌های قابل حمل باعث ضرر دهی شرکت شده و به دلیل عدم امکان پولی کردن این سرویس، درآمدهای شرکت ممکن است تحت تأثیر قرار گیرد.

جکسون به ضرر فیس‌بوک در عرضه عمومی اولیه‌اش اشاره می‌کند که قیمت سهام فیس‌بوک در روز اول عرضه 27 درصد از قیمت IPO‌ کمتر بود. ضرر فیس‌بوک در بین تمام عرضه‌های عمومی از سال 1995 تاکنون بی سابقه بوده‌ است.

وی معتقد است که آینده وب برپایه پلتفرم‌های موبایل پایه ریزی می‌شود و فیس‌بوک هر چقدر هم شرکت‌های حوزه موبایل را بخرد اما باز برای انتقال به نسل سوم وب با مشکل روبرو می‌شود.

همشهری آنلاین

سوپر مارکت مجازی در کره جنوبی

یک فروشگاه زنجیره ای مواد غذایی اروپایی به نام Tesco شعبه ای جالب برای عرضه محصولات خود در یک ایستگاه مترو در کره جنوبی بر پا کرده است. این شعبه نوعی سوپر مارکت مجازی است که در آن کالاها وجود خارجی ندارند.

کالاهای این سوپر مارکت شامل عکس هایی هستند که به صورت پوستر هایی دیجیتالی بر دیوار ایستگاه مترو نصب شده است. مسافرانی که برای حمل و نقل عمومی مترو را انتخاب می کنند، می توانند تا زمان سوار شدن از این سوپر مارکت مجازی خریداری کنند.

برای خرید کردن تنها کافی است که عکس کالای مورد نیاز خود را انتخاب کنید تا کد QR آن به کارت خرید شما اضافه شود. در پایان کد ها بر روی کارت خرید شما چک شده و تبدیل به یک سفارش آنلاین میشوند. سپس کالاهای خریداری شده شما تا پایان همان روز به درب منزل تحویل می شود.

برای خرید کردن از این سوپر مارکت مجازی نیاز به تبادل هیچ گونه پولی نیست. یک اپلیکیشن روی موبایل تمام کار را انجام میدهد و عملا پس از خرید هیچ کالایی به شما به صورت فیزیکی تحویل داده نمی شود.

بلکه ترتیبی داده می شود که سفارش شما از شارژ کارت خرید شما کسر شده و تا پایان روز کالاها به درب منزل تحویل داده شوند.

با وجود این سوپر مارکت مجازی دیگر نیاز نیست در طول روز به سوپر مارکت های حقیقی سر بزنید و کالاهای خریداری شده خود را تا پایان روز که به منزل بر میگردید با خود از این طرف به آن طرف حمل کنید. این شرکت با این ایده موفق شده که میزان سفارش های آنلاین اش را دو برابر کند.
آنها می گویند مردم کره جنوبی انسان هایی پرکار و سخت کوش هستند و به صرفه جویی در وقت شان اهمیت زیادی می دهند. برای همین به دنبال ایده ای می گشته اند که افراد زیادی نیاز به مراجعه به سوپرمارکت ها نداشته باشند و در رفت و آمد به سوی محل کار بتوانند خرید روزانه شان را هم انجام بدهند. و حالا این ایده موفق با استفبال شهروندان کره ای مواجه شده است.

نارنجی

استراتژی رقابتی گوگل برای توسعه بازار: خرید موتورولا

کمتر از یکسال قبل یعنی در اواسط تابستان 1390 بود که گوگل از خرید بخش تلفن های همراه شرکت موتورولا خبر داد. ارزش این خرید 12.5 میلیارد دلار بوده است!

از زمان شروع این خرید تا نهایی شدن آن کارهای مختلفی انجام گرفته است. سرانجام امروز موتورولا موبایلیتی زیر مجموعه گوگل شد و مدیر عامل آن «دنیس وودساید» که یکی از اعضای قدیمی گوگل است تعیین شد.

در حال حاضر بیشترین سهم سیستم‌ عامل گوشی‌ های هوشمند بازار به آندروئید، سیستم‌ عامل گوگل اختصاص دارد؛ اما این شرکت برای دست‌ یابی به سهم بیشتر و مقابله بهتر با رقبایی چون اپل و مایکروسافت تصمیم گرفت شرکت موتورولا را بخرد چرا که موفقیت در این بازار فقط به نرم افزار وابسته نیست و داشتن سخت افزار انحصاری نیز عاملی تعیین کننده است.

داستان ارسال یک ایمیل توسط گوگل

ارسال یک ایمیل از اینجا تا دورترین نقطه دنیا فقط چند ثانیه طول می کشد اما در این چند ثانیه مراحل مختلفی پشت سر گذاشته می شود. گوگل در این ویدئو جالب و حرفه ای مراحل انجام این کار را به تصویر کشیده است.

این هم یکی از سبک های تبلیغات اینترنتی گوگل است که ویدئوهای جالبی را منتشر می کند تا دست به دست در سایتها، وبلاگها و شبکه های اجتماعی بچرخد تا در نتیجه مخاطبان بیشتری از سرویس ها و امکانات آنها مطلع یا جهت استفاده از سرویس ها ترغیب شوند.

در این فیلم دو نکته جالب به نظرم رسید:

1- رنگهای به کار رفته در ویدئو، همان رنگهای اصلی لوگوی گوگل یعنی آبی، قرمز، نارنجی و سبز است.

2- بخشهای پایانی ویدئو به موضوع محیط زیست و بازاریابی سبز (green marketing) می پردازد.

دریافت فایل
سایز: 4.88 مگابایت
مدت زمان: 1 دقیقه 48 ثانیه

قوطی آبمیوه با دو برند

اخیرا پدیده جدید و جالبی در صنایع غذایی به ویژه صنعت نوشیدنی کشور مشاهده شده است.

برخی از قوطی‌های آب میوه دارای برچسبهایی هستند که با مشخصات درج شده روی بدنه قوطی متفاوت است؛ به طوری که اگر مصرف‌کننده برچسب روی قوطی را از آن جدا کند با شمایل و مشخصات جدیدی روی قوطی مواجه می‌شود.

در یک مورد برچسب روی قوطی یکی برندهای نوشیدنی با طعم سیب بوده، در حالی که بعد از کنده شدن برچسب، مشخصات درج شده روی قوطی مربوط به یک برند دیگر آب میوه با طعم لیمویی بوده است!

دقیقا مشخص نیست که این کار با چه هدفی از سوی تولیدکننده آن انجام شده است. آیا قوطی محتوی آب میوه چند بار مورد استفاده قرار گرفته است یا این‌ که این اتفاق مربوط به خطای تولید بوده و تولیدکننده برای دور نریختن قوطی روی آن یک برچسب زده است. اما حتی اگر مورد دوم را بپذیریم، اتفاق عجیبی است که تولیدکننده‌ای برچسب برند خود را روی قوطی شرکت دیگری نصب کند.

در همین حال مسوول مربوطه در شرکت تولیدکننده آب میوه با تایید متفاوت بودن برچسب نصب شده روی برخی بطری‌های آب میوه این شرکت با مشخصات درج شده روی بدنه بطری به ایسنا توضیح داد: هر دو برند درج شده روی بطری و برچسب آن متعلق به ماست و اگر یکی از این دو برند متفاوت بود، آن وقت این کار جرم بوده و غیرقانونی بود که چنین نیست.

وی افزود: قوطی‌ یکی از برندهای ما تمام شده و ما آب‌میوه برند دیگر را در همان قوطی ریختیم. به دلیل تحریم، واردات قوطی‌های موردنیاز یکی از برندهای ما مختل شده است.

او در پاسخ به این سوال که آیا چنین کاری از نظر تولیدی غیرحرفه‌ای نیست؟ گفت:‌ چرا این‌ کار غیرحرفه‌ای است، اما غیرقانونی و جرم نیست.

وی تاکید کرد:‌ متفاوت بودن برند درج شده روی برچسب و بدنه قوطی به معنای تقلبی بودن آب میوه تولیدی ما نیست، بلکه صرفا به علت اتمام قوطی‌های یکی از برندهای ماست.

ایسنا

استراتژی های نوآوری کمپانی 3M

شرکت بوز‌اند کمپانی، سالانه به بررسی استراتژی‌های نوآوری در شرکت‌هایی می‌پردازد که بیشترین سرمایه‌گذاری را روی بخش تحقیقات و توسعه انجام می‌دهند و امسال در بخشی از این بررسی از مدیران ارشد بخش نوآوری خواسته است تا نوآورترین شرکت جهان را انتخاب کنند.

سومین رهبر نوآوری در این لیست تری‌ام (3M) بود و در فهرست پس از اپل و گوگل قرار گرفته بود. این امر شگفت‌آور نیست، زیرا تری‌ام محصولات بسیار موفق و البته هوشمندی تولید کرده است.
توانایی تری‌ام برای تداوم نوآوری‌هایش به تعهد درازمدت این شرکت به ایده‌ «نوآوری باز» [open innovation] در داخل و خارج خویش متکی است. ما اخیرا با فرد جی.پالنسکی، مدیر بخش تکنولوژی تری‌ام صحبت کردیم. او راه‌های متعدد شرکت متبوع خویش برای آفریدن و توسعه‌ ایده‌ها از خلال نوآوری باز را شرح داد و توضیح داد چرا فرهنگ مشارکتی و راهبری نوآورانه برای فرآیندهای نوآوری بسیار ضروری هستند.

خلاقیت در کارت ویزیت

 

کارت ویزیت از ساده ترین ابزارهای ارتباطی محسوب میشود. هدف از ارائه کارت ویزیت، اعلام مشخصات کلی و نمایش اطلاعات لازم برای برقراری تماسهای آتی است. علاوه بر این کارت ویزیت بخشی از شخصیت شما و بخشی از هویت شرکتی که در آن مشغول به کار هستید را نیز در خود جای داده است.

مشکل اساسی در استفاده از کارت ویزیت این است که اغلب کارتهای ویزیت ارائه شده به مشتریان بعد از چند دقیقه به جایی بهتر از سطل آشغال راه نمی یابند. این اتفاق عجیبی نیست. خود شما هم با اغلب کارتهای ویزیت دریافتی همین کار را می کنید. افراد بانفوذ و مهمتر، تعداد کارت ویزیتهای بیشتری دریافت می کنند و چون امکان بایگانی و نگهداری همه کارتها برایشان میسر نیست، در اولین فرصت خود را از شر کارتها خلاص می کنند.

شاید برای شما هم پیش آمده که بعد از گذشت مدتی به اطلاعات یکی از شرکای تجاری یا تامین کنندگانتان احتیاج پیدا کنید ولی چون کارت ویزیت آن فرد را دور ریخته اید برای برقراری تماس با مشکل مواجه شده اید. مطمئن باشید این داستان تکراری برای برخی از مشتریان شما هم اتفاق می افتد. حالا اگر آن مشتری از مشتریان مهم شما باشد این امر می تواند منجر به از دست دادن فرصتی مناسب شود.

راه حل چیست؟

برای از دست ندادن اینگونه فرصتها یک ابزار طلایی وجود دارد: ارائه کارت ویزیت ماندگار

تفاوت اصلی این دسته از کارت ویزیتها با سایر کارتها، استفاده مناسب از خلاقیت و خرج کردن کمی ذوق است. اگر کارت ویزیتی طراحی و تهیه کنید که با کارتهای متداول متفاوت باشد و عنصر خلاقیت به درستی در آن خرج شده باشد. مدت عمر کارت ویزیت شما افزایش خواهد یافت و این یعنی امکان بهره مندی بیشتر از فرصتها.

در ادامه با نمونه هایی از کارتهای ماندگار آشنا می شوید. کارتهای بی رقیبی که تا مدتها نزد مشتریان باقی خواهند ماند.

کارت ویزیت خدمات اتوموبیل

 

کارت ویزیت یک رستوران یونانی

 

کارت ویزیت مشاوره بعد از ازدواج

 

کارت ویزیت وکیل طلاق

 

 

کارت ویزیت موسسه تناسب اندام

 

کارت ویزیت موسسه طراحی و ساخت فضای سبز

 

کارت ویزیت یک طراح گرافیک

منبع: چهار راه تبلیغات

توزیع یا پخش مویرگی

محسن شیخها / 7 اردیبهشت 91 : توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و پیشبرد(ترویج)، برای متقاعد‌ ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود. توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد.‌

یک سیستم توزیع باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.